直销员在客户沟通中为什么容易做死？

在如今这个信息高度发达的时代，良好的沟通早已成为直销事业成功的重要因素，可以说，良好的沟通能力是直销人员必备的素质，没有沟通交流的直销事业是不可想象的。

然而，在直销员与客户沟通的过程中，很多人对沟通的理解和运用，尤其是在具体销售工作中的沟通，往往是片面和不到位的，所以基本是“沟通一个死一个”。

为什么会一直做不好，为什么沟通一个死一个呢?直销员在沟通时应该如何做?

其实在直销沟通中，大家经常会存在以下几个方面的问题：

一、没有明确的目的

比如说，直销员初次拜访客户的目的是什么呢?一般大家把初次拜访的目的定位为介绍产品并建立联系。这样可以算作是有目的但是不够明确，为什么这么说呢?很简单，因为你介绍产品能给客户一个什么样的印象是不确定的，如果对这个初次印象不确定，那么你的介绍也是没有任何作用的，客户会对你的介绍左耳进右耳出。所以，我们应该把第一次拜访的目的改变成这样一个形式：让客户对我们产品或服务的某个特别方面有清晰的认识，并在此方面引起客户的兴趣。如果这一点做到了，在以后的拜访沟通中才能找到方向。

明确的目标是我们成功的前提，所以，在我们每一次与客户沟通的过程中都要给自己设定指向最终目的的阶段目标。

二、喜欢堵住客户的嘴

很多直销员在和客户接触的过程中，总是滔滔不绝，每当客户想开口时他们就会想尽办法不让客户开口，总是让客户听他们说。他们的这种行为虽然堵住了客户的嘴，却堵不住客户的心，在客户面对他们滔滔不绝而频频点头的同时心里却已经有了自己的想法。对于直销员来说，他们看到的只是客户表面的“点头”，却没有观察到其心理的变化，业务也往往在等待中没了下文。

当然，能说会道是一种本领和技能，是直销人员需要达到的，但在与客户沟通的过程中却要讲究方式方法。在销售中，也并非靠语言堵住客户的嘴就能成交，而是要让客户心悦诚服才能达成交易，也就是各得其所，实现双赢。

三、不会倾听

这是直销员最常犯的典型错误之一，在和客户沟通的时候，很多直销员虽然懂得了不能用语言堵住客户的嘴，却又经常不听客户所说的内容。这样，自己所说的内容就不一定是客户所关心的。直销员在和客户面对面的时候，经常出现自己说自己的，客户说客户的情况，这样也就不能找出针对客户的解决方案，而这又怎么会促成成交呢?

倾听就是要和客户互动，让客户主动甚至是引导客户说出心底深处的声音，只有这样我们才能理解客户的真实需求和找出阻碍我们成交的因素。倾听是沟通的重要技巧，在直销事业中十分重要，它不但体现了一个人的修养，而且是实现共同目标的便利途径。

四、不懂得提问

懂得提问是面对内向型客户的必要措施，也是沟通中高层次的技巧。有的客户不会主动地把自己的需求和不满告诉直销员，这就需要我们的直销员提升提问技巧，对客户需要进行深入的挖掘。经典的“SPIN”式提问(S就是Situation Questions，即询问客户现状的问题;P就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难; I 代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题;N就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。)就很值得我们学习，它从发掘客户问题到挖掘深层次的困扰和最终价值方案给我们梳理了合适的流程，但实际销售过程中，却很少见到。

五、沟通中与人争论

在直销过程中，有些直销员总是喜欢和客户争论，用来显示自己的能力和博识。这种误区是典型的以“自我”为出发点导致的错误习惯和行为。对于直销员来说，要时刻铭记：客户才是事业成功的保障。在挖掘客户困扰和需求，进而通过自己的销售解决客户问题，满足客户需求，从而实现双赢的过程中，一定要把客户的利益和需求放在第一位，一定要引导疏通、潜移默化地让客户与自己的立场和观点一致，这样才能够更好地实现目标的达成。一定要克制自己的情绪，与客户争吵是不成熟、不理智、是百害无一利的错误行为。

六、过于讨好客户

在于客户沟通的过程中，还存在这样一个误区：既然客户是上帝，是不是就应该没有原则地一味逢迎?显然，这也是欲速则不达的错误方法之一。在直销员与客户沟通的过程中，客户总是会带着疑问，带着解决问题的初衷。而直销员的过分讨好甚至是阿谀奉承则会引起客户的反感。不仅影响直销员自身的专业和权威，也无法很好地解决客户的问题。而讨好和奉承通常会伴随着夸大和名不副实，这些都会极大影响直销员的诚信和口碑，这对强调以人为本和永续经营的直销事业来说，都是必须要回避的致命伤。

沟通不仅是我们很好地开展直销事业的利器，也在我们的现实生活中扮演着重要角色。它不但要求我们要敢于积极沟通，而且要善于沟通。不但要善于言辞，而且要善于倾听，更要善于提问。

但是，有些直销员即使从事直销很长一段时间后，还是无法很好地沟通，也许是性格，也许是其他原因，良好的沟通能力对他们来说比较难，这也容易影响到直销业绩。但我相信每个直销伙伴都是想把事业做好的，沟通能力其实可以逐渐提高，而且并不是说沟通能力不足就没办法把直销事业做好了，直销员还可以使用其他方式来弥补。