如何经营直销店铺能赚钱?

近年来，直销企业在政策要求以及部分成功兄弟企业的带动下，普遍采用店铺形式进行市场拓展，已经成为目前直销行业的主流。

虽然说中国直销企业店铺推广模式已经蔚然成风，但是其中暗藏的“报大单”诉求和单店盈利难题还是成为市场普遍存在的隐患。下面，笔者就自己对此方面的研究，通过比较直销店铺和传统加盟连锁的异同，来分析直销店铺要怎样实现普遍盈利，以实现健康发展。

为什么你的直销店铺不赚钱？

就表面现象来看，目前的直销商加盟类店铺主要承担的功能有报单、提货、小型聚会和培训场所、物流和形象宣传等，这种形式与前传统行业的特许经营加盟连锁店有很多相似之处。（见表1）

从上表可以看出，直销店铺与特许经营加盟连锁店之间在功能上几乎是完全相同的。但是就在这种类似的基础上，我们又面临着一个非常奇怪的现象：众所周知，传统的加盟连锁店在目前的中国乃至全球范围内大部分是盈利的，这也从侧面解释了为什么近年来以特许加盟形式发展起来的连锁店在中华大地如雨后春笋般遍地开花。可是反观直销企业设在各地的专卖店，仅靠店铺经营获利的店却是少之又少。

直销店铺，弱点在这里

那么，产生这种巨大反差的原因何在？我们首先来看下直销店铺与特许经营连锁加盟店的盈利模式。（见表2）

通过以上对比，我们不难发现，除了个别条件外，特许经营连锁店针对单店盈利的方面是做了充足的工作。而直销企业的专卖店，则重在把关注点放在店的服务功能上，像上面说的提货、报单、开会、沟通等功能是他们最在意的，而怎么销售产品则成为薄弱环节。

对于直销店加盟者来说，由于店长的精力有限，主要心思还是花在搭建网络和运作团队方面，店铺本身的销售是否盈利就放在第二位了，因而产生了“前期开店充满希望，中期经营一脸迷茫，后期打折变卖打洋，最后关门美梦一场”的所谓直销开店之怪现象。

如何经营直销店铺能赚钱？

一、用规范化管理建立盈利模式

没有对店铺零售给予足够的重视，缺乏相应的专卖店经营的经验和专业培训，是直销专卖店单店不盈利的重点原因。麦当劳加盟后其主要岗位员工要经过一个多月的专业培训才能上岗，很少有直销公司有这样的耐心。

直销店铺的店长基本上都是市场领导人出身，在经营店铺方面，摸爬滚打、自学成才，最后才升级为“赤脚医生”；而店员基本上除了会报单，拉顾客做了会员后，其余的什么也不管。

此外，直销公司也长期疏忽了对经销商建立专卖店的指导工作，很多公司本身对专卖店的建立与运营就是外行。目前，国内的直销公司主要分为三个部门，业务部、市场部以及运营部，大都缺乏专业的专卖店管理部门。即使某些直销公司设立了管理部门，其部分负责人也缺乏相关的专卖店运营与管理经验。这些直接造成了专卖店高达70%的死亡率。

直销企业应该对专卖店的日常工作进行明确的规范，制定并完善《专卖店营运手册》等相关规定。目前，一些大的直销企业将专卖店存在的问题及处理方法很正式地通过媒体公之于众，这样一方面可以达到以儆效尤的作用，另一方面还可以赢得公众的好感，增强大众对企业的信赖度。这种做法是非常值得学习的。

二、以特色产品和服务树立差异化优势

在产品方面，如今的中国直销市场早已摆脱了十几年前靠一两款产品打天下的时代，有的企业自有产品都达到几百种，上千种，卫生巾、红酒、普洱茶，甚至手机、电话卡都出来了，几乎可以弄成一个超市来经营。

反观传统连锁加盟企业，比如像“谭木匠”仅靠几把木梳，连快速消费品都不算，硬是把个小木梳做上了市，这不单单是用心的问题。为什么有着几百种，甚至上千种产品的直销企业专卖店在单店盈利方面却比不上一把小小的木梳？

天狮的白亮超市的经历，应该算是一个典型的例证，笔者在欧洲工作期间，曾有一段时间负责为天狮百亮超市在意大利地区的产品采购工作，对此有些许深层次的了解。

白亮超市经营不成功，原因很多。但笔者认为其中最重要的一个因素就是忘记了特许经营的”特“字，作为一个专卖店，你所销售的，一定是比别人更有特色，更有特点，更能吸引人眼球。

因为你针对的，不仅仅是你的会员，而是路过你门口的每一个人，卫生巾、饮料、茶叶、红酒和钙这些东西，在沃尔玛、家乐福等大型超市到处都是，你的价格又比别人贵，凭什么买你的东西？没有特点的产品永远只能跟在别人屁股后面。

直销店铺要想走向如传统特许经营加盟连锁店那样的盈利道路，还有很远的路要走。但只要方向正确，出路也就不远了。